Кейс 3. Три кита системы гибких продаж


Кейс 3. Три кита системы гибких продаж

 

Default 1
Наша система гибких продаж базируется на трех китах:


Первый.  Есть клиенты, есть бизнес.
                  Нет клиентов — нет бизнеса.

Второй.   Шанс продать есть всегда.

Третий.    Продавать легче тем, кто хорошо
                  работает для своих клиентов.

 

Уверена, что большинство предпринимателей и руководителей знают цену этим простым правилам. Особенно первому.
 

Здесь я кратко расскажу о том, как мы помогали руководству одной производственной компании в разрешении бизнес-ситуации с продажами и что из этого получилось.


Собственник рассчитывал с нашей помощью решить две задачи:

— Полной загрузки производственных мощностей и

Заключения выгодных контрактов на регулярные поставки больших партий крупным европейским компаниям.

 

Как всегда, мы начали с организационной диагностики. Она дала ясную картину того, как в компании были организованы продажи и поставлена работа с клиентами.

1. Продажами одновременно занималось порядка 10-15 сотрудников компании. Среди них были должности менеджеров, агентов по продажам, специалистов, консультантов по предпродажному и послепродажному обслуживанию. Объяснить, чем работа менеджера по продажам отличается от работы агента, а специалистов от консультантов никто вразумительно не смог.

2. Общей базы клиентов в компании не было.

3. Основной упор делался на привлечение новых клиентов за счет рекламы или установления личных контактов. Этим занимался автономно работавший маркетолог.


Такое положение дел являлось главной причиной работы производства в одну смену, да и то не всегда полную.


Для исправления ситуации мы предложили генеральному директору создать группу продаж и сопровождения (ГПС). ГПС должна нести реальную ответственности за результаты продаж в компании и взаимодействие с клиентами. Генеральный директор предложение принял и поставил задачу: продажи в компании должны быть отлажены таким образом, чтобы в ближайшие 3 года производственные мощности были загружены полностью.


Совместно с ключевыми руководителями и специалистами мы взялись за решение задачи полной перестройки продаж в компании.

 

Для своевременного и качественного выполнение работ были спроектированы четыре бизнес-процесса, разработаны алгоритмы рабочих операций. Таким образом было распределено — кто, что, как и когда делает для достижения заданных целей.

Анализировать и оценивать работу ГПС стали по достижению плановых показателей.

— В компании заработала простая, но эффективная система мониторинга клиентов.

— На уровне высшего руководства стал проводиться регулярный анализ состояния клиентской базы, работы ГПС и выполнения планов продаж.


Результаты, которые собственники получили от работы системы гибких продаж:
 

1. Показатели полной загрузки производства и цели роста продаж были достигнуты за 1 год, а не за 3 года, как планировалось.

2.Полностью была исключена возможность возникновения «серых» и «черных» схем при взаимодействии сотрудников ГПС с клиентами.

3. С помощью системы гибких продаж компания стала оперативно реагировать на колебания рынка и поведение клиентов.

4. Сократилось число клиентов, уходивших к конкурентам.

 
Default 1